Marktorientiertes  Denken und Handeln

Marketing befasst sich mit: Der Planung, Durchführung und Kontrolle aller Aktivitäten, die sich auf die aktuellen und potentielen Abastzmärkte richten und der Vermarktung von Leistungen dienen. Marketing ist die Zusammenfassung aller absatzorientierten Aktivitäten.

Wesensmerkmale des Marketings:

• Instrument zur Bedürfnisbefriedigung aller Beteiligten
• Absatz- und Kundenorientierung aller Unternehmensbereiche
• Zielorientierte, rational geplante und auf dem Markt ausgerichtete Aktivitäten
• Führungsphilosophie im Unternehmen
• Anpassung der Organisation auf die Marktziele
• Kreative Suche und Erschließung von Märkten

Marketing war in der Vergangenheit nicht notwendig vorallen nach dem Krieg da dort ein Mangel an Güter bestand aber eine hohe nachfrage war (ungesättigter Markt) Die Strategie des verteilens stand im Vordergrund. Es handelte sich um ein Verkäüfermarkt. Heute stehen die Anbieter in einen gesättigten Markt mit Angebotsüberhang in haten Wettbewerb gegenüber. Die Produckte und Dienstleistungen unterscheiden sich kaum voneinander.deshalb spricht man vom Käufermarkt. Dabei steht das Zielgruppen-Marketing im Vordergrund 

Führungsansatz des Marketing 

    * Erfüllung einer Vielzahl von Herausforderungen des Marktes
    * Erfordernisse der Märkte bestimmen Zukunftsperspecktiven
    * eine an Unternehmenszielen orientirte, in die Unternehmungsplanung eingebundene Führungskonzeption
    * steuert das Verhalten eines Unternehmens auf den relevanten Märkten
    * reduziert sich nicht auf das reine Absatzmanagement
    * umfasst alle unternehmerischen Funktionen und Abteilungen
    * Marketing-Aktionen in einem planvollen und organisierten Handlungsfeld vollziehen

Grundbegriffe des Marketing 

    * Grundnutzen = Summe der technischen Funktionen und Einsatzmöglichkeiten
    * Grundnutzen = auch Funktional oder Gebrauchsnutzen
    * Zusatznutzen

Investionsgütermarketing 

    * stellt den Grundnutzen in das Zentrum der Marketingkonzeption
    * Kaufentscheidungen über mehrere Auswahlstufen
    * Buying-Center entscheiden nach rein rationalen Gründen
    * Selling-Center organisieren den Vertrieb von Produkten

Buying-Center 

interdisziplinär zusammengesetzte Gruppe von min 4 Personen und zielgerichtete Beschaffung von Materialien und Anlagen.

Die vier Grundfunktionen sind

    * Buyer Einkauf
    * User Anwender / Verwender
    * Influencer Beeinflusser
    * Decider Entscheider

    * der Buyer trifft eine Vorauswahl unter den Lieferanten und überwacht Vertragserfüllung
    * der User testet die zu beschaffenden Anlagen und Materialien auf Eignung(technisch)
    * der Influencer steuert die fachliche Auswahl unter den Objekten
    * der Influencer soll gewährleisten, das die Objekte zur Fertigungstruktur passen
    * der Decider trifft die entgültige Auswahl

Selling-Center 

interdisziplinär zusammengesetzte Gruppe von min 4 Personen zielgerichtete Verkauf von Materialien und Anlagen.

    * Seller Verkäufer
    * User Anwender / Verwender
    * Influencer Beeinflusser
    * Decider Entscheider

    * der Seller übernimmt Verkaufsanbahnung  und überwacht Verkaufsabwicklung
    * der Seller dominant das Verkaufsgespräch bei dem Kunden
    * der User führt die Produkteigenschaften vor(technisch)
    * der Influencer steuert das Verkaufsgespräch und schiebt Verkaufsargumente nach (technisch)
    * der Decider trifft die entgültige Verkaufsentscheidung und führt die Preisverhandlungen

Konsumgütermarketing 

    * stellt den Zusatznutzen in das Zentrum der Marketing-Konzeption
    * Kaufentscheidungen werden durch emotionale Faktoren beeinflusst
    * rationale Kreterien treten in den Hintergrund
    * gezielte Entwicklung von Präferrenzen schaft Wettbewerbsvorteile für den Anbieter

Eine Präferenz-Strategie ist eine Marketing-Strategie, bei der die Erzeugung eines besonderen Markenimages im Vordergrund steht. wodurch die Erzielung eines höheren Preises möglich wird.